Diplomado en Gestión Comercial y Ventas

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Diplomado en Gestión Comercial y Ventas

$1,200,000 CLP

Acerca de

Los constantes cambios a que se enfrentan las empresas, como consecuencia de la globalización, el impacto de las tecnologías de información y comunicación, la concentración de los mercados y los cambios de hábito de los consumidores, entre otros, impactan de manera significativa los diferentes procesos y modelos de negocios.

Esto hace necesario contar con profesionales capacitados para poder enfrentar el ambiente competitivo y que cuenten con herramientas adecuadas para satisfacer los requerimientos del mercado, incorporando metodologías y técnicas de gestión comercial que permitan mejorar la gestión organizacional.

Competencias a desarrollar

A través de la realización del diplomado, los participantes desarrollarán las siguientes competencias:

 

  • Reconoce elementos fundamentales de la gestión comercial y de ventas.
  • Identifica, analiza y aplica herramientas de marketing estratégico y operativo.
  • Realiza análisis y toma decisiones en relación con las actividades propias de la gestión de la fuerza de ventas.
  • Aplica herramientas de control de gestión que le permite evaluar a través de indicadores la eficiencia y eficacia la gestión de la fuerza de ventas.
  • Identifica y aplica herramientas vinculadas al liderazgo, motivación y trabajo en equipo de la fuerza de ventas.

Identifica las ventajas de aplicar herramientas de e-commerce e e-marketing.

Contenidos
    1. MARKETING (24 horas académicas)

    Esta Unidad comprende las materias de marketing Estratégico, Operativo, Relacional, Transaccional, de Género, Viral, Social y Ecológico. El desarrollo de las distintas materias se orienta hacia la generación de una base de sustento para la gestión comercial y para la gestión de ventas.

    El marketing en esta unidad es considerado como la necesaria base para comprender la relación con la gestión de ventas y los principales aspectos que se abordan son:

     

    • El modelo de negocio.
    • La dinámica de la industria y su entorno.
    • La reinvención de las reglas predominantes del juego.
    • Detección de segmentos de mercado nuevos y su reconfiguración.
    • Replanteo constante de la propuesta de valor en aras de descubrir y explotar oportunidades.

    Esta unidad es desarrollada de manera simétrica con las de Gestión Comercial y Gestión de Ventas, de forma tal que los alumnos van complementando el dominio teórico con la aplicabilidad de los conceptos.

     

    1. GESTIÓN DE VENTAS (24 horas académicas)

    En esta unidad se presentan los aspectos fundamentales de la gestión de ventas, las herramientas técnicas necesarias para la gestión de manera concreta y aplicable. Los alumnos conocen de manera práctica los aspectos clave y los factores de éxito para la gestión de ventas.

    Los temas principales de esta unidad son los siguientes:

    • Configuración de la gestión de ventas
    • Marco de gestión y principales aspectos
    • Integración de tareas entre marketing y ventas
    • Orientación hacia el valor del cliente
    • Incentivos, compensaciones y prestaciones
    • Esquemas de trabajo
    • Niveles de asistencia comercial
    • Modelos de capacitación para generar pericia
    • Variables diferenciadoras de desempeño

     

     

    Esta unidad considera además entregar al alumno un modelo de gestión profesional, de manera que pueda aplicar cada proceso en función del logro final.

     

    • GESTIÓN COMERCIAL (24 horas académicas)

    Esta unidad tiene por objetivo entregar al alumno una visión global del entorno comercial, las variables que lo afectan, las herramientas técnicas para desarrollar un crecimiento sustentado de las ventas. Para ello centra su esfuerzo en la definición y estructuración del plan de ventas, el que es considerado como el elemento central de la gestión.

    Esta unidad busca generar un modelo de acción que permita integrar a todas las áreas de la empresa y con ello construir una fuerza de ventas, es la empresa la que configura una base de acción comercial, integrando la gestión comercial, la gestión de ventas, el marketing, el liderazgo y las comunicaciones para cumplir el objetivo de ventas.

    Los aspectos principales de esta unidad son:

    • Planificación estratégica
    • Modelos de negocios
    • Sistema, Estructura y Estrategia
    • Diseño y configuración del plan de ventas
    • Indicadores de gestión
    • Plataformas de control de gestión

     

    1. LIDERAZGO (12 horas estratégicas)

    La gestión moderna considera el liderazgo como el “Hacer que las cosas pasen” y para ese logro esta unidad focaliza su esfuerzo hacia el desarrollo de las habilidades necesarias para dirigir personas, tomar decisiones, motivar, evaluar rendimientos y construir una base de conocimientos que implica “Saber”, “Saber hacer” y “Querer hacer”.

    Esta unidad se encarga de entregar herramientas aplicables de liderazgo, que generen acción y permitan el cumplimiento de los objetivos por medio de la gestión de personas.

     

     

    1. COMUNICACIONES (8 horas académicas)

    Esta unidad es parte de la innovación permanente de nuestros diplomados, se incorpora como un aporte a la gestión concreta de liderazgo y dirección. Presenta como objetivo principal enseñar al alumno el correcto uso del recurso “Voz”, a través de ejercicios diseñados para este efecto y que utilizan los profesionales de la voz.

    Al final de esta unidad los alumnos podrán incrementar su eficiencia comunicacional, tanto por medio del uso de la voz como por el uso de técnicas comunicacionales modernas.

     

    1. GESTIÓN LEGAL (16 horas académicas)

    Esta unidad aporta el debido sustento de conocimientos legales que están involucrados en la gestión comercial y en la gestión de ventas. Los principales aspectos que aborda esta unidad son:

    • Conocer principales aspectos de la normativa laboral.
    • Conocer la doctrina y criterio de la Dirección del Trabajo y Tribunales.
    • Aplicar en la práctica las normas que rigen la relación laboral.

     

    Complementariamente, en esta unidad los alumnos adquieren el conocimiento básico de la normativa legal pertinente a la gestión comercial, de manera que se les facilite la comprensión de la normativa y de las reformas que afectan la gestión.

     

    • E-MARKETING (8 horas académicas)

    No cabe duda que la tecnología es parte activa de la gestión actual y ante ello este diplomado incorpora la administración de los distintos conceptos tecnológicos asociados a la venta moderna.

    Esta unidad genera en los alumnos un dominio en las variables de marketing que permiten relacionar la venta “Off Line” con la venta “On Line”, accediendo al conocimiento de las tendencias y herramientas vigentes que optimizan la gestión comercial y de ventas bajo la mirada del marketing.

     

    • E-COMMERCE (4 horas académicas)

    Esta unidad es complementaria a la anterior, en términos de proveer al alumno de las herramientas y del conocimiento necesario para comprender y activar fórmulas modernas de negocio, a través de las plataformas y aplicaciones tecnológicas actuales. La gestión comercial y de ventas hoy se basa en la tecnología y en su permanente evolución.

     

    ASPECTOS ACADÉMICOS

    Desde la perspectiva académica, al final del diplomado cada alumno entregará una maqueta del “Plan de Ventas” asociado a su gestión, de manera que el producto final del diplomado sea una herramienta concreta, aplicable y técnicamente válida para la gestión profesional del alumno.

     

     

     

     

     

     

     

    Las evaluaciones están configuradas de la siguiente forma:

    Cada unidad temática tiene una prueba de conocimientos y dos notas adicionales, que corresponden a trabajos individuales relacionados con los temas de dichas unidades. En definitiva, cada alumno será evaluado con:

    • 8 pruebas de conocimientos específicos
    • 2 trabajos individuales por unidad

    La nota final corresponderá al promedio de las 8 pruebas + el promedio de las notas correspondientes a trabajo y tareas por unidad.

     

Ficha Técnica

Duracion: 120 horas

Código Sence: 1237973716

Socios CCS tienen 20% descuento

Valoraciones

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