Técnicas de Cobranza y Negociación

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Técnicas de Cobranza y Negociación

$256,000 CLP

Acerca de

Hoy en día son cada vez más las empresas -sean grandes o pequeñas- que persiguen como objetivo mejorar su gestión de cobros. El presente curso de Técnicas de Cobranzas y negociación  permite orientar al participante a conocer las principales nociones de esta actividad, ya sean técnicas y procedimentales y de negociación.

El curso está dirigido a especialistas en cobranza, analistas y jefes de departamento de crédito y cobranza.

Competencias a desarrollar

Al finalizar el curso el participante será capaz de manejar técnicas efectivas de cobranza que le permitan realizar un trabajo más eficiente, y, por otro lado, que maneje conceptos globales que le entreguen mayor visión respecto al trabajo que realizan.

Contenidos
Modulo I: Qué es la Cobranza

Objetivo: Posicionar al alumno en la empresa, que se empodere de su cargo, y que entienda la importancia que tienen sus gestiones dentro de la organización

·         Definición de Cobranza

·         Implicancias de La Cobranza en la Empresa

·         Importancia de la Cobranza dentro de la Organización.
·         Relación del Departamento de Cobranza con áreas Comerciales y Crédito.
·         Cómo conciliar los intereses de todas las áreas por un objetivo en común.

·         Calculo del impacto financiero por atrasos en pagos e incobrables.

 

Módulo II: Técnicas que debe dominar un buen cobrador

Objetivo: Se entregan herramientas prácticas de la labor de cobranza, información respecto a procesos de cobro y protocolos de cobranza en base a las directrices entregadas por la jefatura directa.

·         Planificación y tipos de Actividades

·         Pasos y Técnicas de Cobranza

·         Cómo prepararse para la llamada.

·         Pasos de la llamada telefónica
·         La Importancia de manejar toda la información comercial y documental antes de cobrar.
·         Tipos de Clientes; ejercicios prácticos.

·         Uso efectivo de las herramientas de cobro: Llamados telefónicos, E-mail, Cartas, etc.

Módulo III: Negociación Efectiva
Objetivo: Desarrollo de habilidades blandas orientadas al trabajo
·         Habilidades de comunicación

·         Relaciones Humanas en la Cobranza

·         Relaciones Humanas Aplicadas al Cobro.

·         Manejo de quejas y conflictos

 

Módulo IV: Motivación y Trabajo en equipo.

Motivar al alumno para que trabaje en sintonía con sus proyectos personales, darle un sentido de pertenencia con la empresa, y que entienda que el trabajo en equipo genera un valor agregado.

 

·         Motivación y logros

·         Liderazgo

·         Sentimientos positivos

·         Sentirse bien consigo mismo

·         Metas personales, familiares y de trabajo.

·         El conflicto y su resolución en forma positiva

Módulo V: Programación Neurolingüística

Utilizar esta herramienta enfocada a la cobranza y al trabajo en equipo

 

·         Orígenes y autores

·         Premisas básicas

·         Modelo de comunicación

·         Técnicas PNL

·         Lenguaje asertivo

·         Especificación de Objetivos

·         Proactividad V/S reactividad

·         Problema V/S conflicto.

 

Módulo V: Aspectos Legales y Financieros.

Se enseña el marco legal que forma parte del ciclo global de cobranza, orientado a las cobranzas más difíciles de recuperar.

·         Cobranza Pre Judicial y Judicial.

·         Documentos Legales relacionados con la cobranza: Pagarés, letras, Copias cedibles, Factura Electrónica, etc.

·         Indicadores de cobranza más comunes: Rotación de Cuentas por cobrar, “días calle”, etc.

·         Conceptos tales como Tasa máxima Convencional, Impuesto al crédito, CAE, etc.

·         Ley 19628 sobre Protección de la Vida Privada o de Datos de Carácter Personal

·         Ley N° 19.496 Del Consumidor

·         Ley 19983, relacionada al Cobro Ejecutivo de Copia Cedible.

·         Ley N° 20.956, circulares 3°, 4°, 5° y 9°, implicancias de esta nueva normativa.

 

·         Tratamiento de los clientes deudores
·         Manejo de excusas y objeciones.
Ficha Técnica

Duracion: 20 horas

Código Sense: 1237941598

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Valoraciones

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